永利娱乐

永利娱乐logo
关于我们 | 网站地图 | RSS订阅 咨询热线:400-544-8788
当前位置:永利娱乐 > 新闻中心 > 产品知识 >
产品列表
最新新闻
产品知识

如果人员流失较多

新闻来源:未知   发布时间:2019-09-22 16:31  点击:

  销售模式分析_销售/营销_经管营销_专业资料。简要介绍资料的主要内容,以获得更多的关注

  为什么要选择代理商 选择代理商的优势 1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时,市场部会去调查市场竞品楼盘,做调查问卷,成立信息库,通过信息库比 较准确的分析潜在客户的购房意向,对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很 大作用。 2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准, 从而保证销售团队的专业性。 其代理楼盘 的业务量也相对稳定,以确保其公司员工就业充分,收入稳定,销售团队才得以稳定。 3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验,也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑 商、 广告商、 模型制造单位等多个行业打交道, 可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴, 提升代理商自己的附加值。 4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目, 有大量未成交的购房者信息, 如代理一个新项目有 效运用此资源,会加速销售速度,开发商也就加快了资金回笼,降低管理成本,减少利息支出, 时间成本,时间就是金钱!开发商选择和代理商合作,就是基于争取时间成本。 各种代理销售模式优、 劣势分析比较 代理商独家全程代理模式 其优势表现在:分工明确 各展所长 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式, 独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验,每一个环节到每一个细节都有深入的了解,可以较准确 地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等,可以避免或减少开发商盲目揣测市场,从而偏 离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式,可以优势互补,分工明确,各展所长,有利于避开操作风 险。 其劣势表现在:独家包揽 反客为主 独家全程代理模式,缺乏的就是竞争,代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理 商还不成熟且没有责任感, 除完成开发商的销售任务之外, 没有在追求销售业绩的层面上给自己 一个压力。如销售任务完不成,会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件 下没有竞争对手,没有可比性,所以可以掩饰自己的不足。 最重要的是独家代理, 不成熟的代理商会以自己的利益为出发点, 建议开发商做一些对开发 商无益的事情, 依据代理商以往的市场经验, 往往会被代理商反客为主, 最终造成自身利益受损, 但使代理商得益。 联合代理销售模式 其优势表现在:充分竞争 推动销售 这种代理模式是一种新兴的代理模式,目前正逐渐被发展商所引用。 联合销售代理模式带来竞争,代理商必然全力以赴,跟对手火拼,以免遭淘汰。对项目的销 售带来很大的推动作用。 代理商为取得和开发商继续合作的机会, 发展商可以向代理商提出更利 于发展商的条件,例如:完成百分之 80%的总销面积、金额再结佣,垫资部分费用等。 因为存在竞争,有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力,这对开发商是非常有利的。 其劣势表现在:恶性竞争 管理困难 联合销售代理模式同时带来恶性竞争, 代理商为取得业绩, 必然争抢业绩, 破坏公平和平衡, 代理商之间必然发生摩擦在所难免,最终造成开发商自身利益受损。 综上所述, 联合代理模式需要代理商之间要有良好的竞争心态, 而开发商要拥有成熟的营销 管理经验来制约和管理代理商,要求更完整的人员架构,否则,只会增加开发商管理的难度,时 常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力, 代理商之间抢客等现象往往导致对项目带来极大的负面 影响。 开发商的自产自销模式 其优势表现在:节约成本 保持利润 自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。 开发商自产自销模式中又分为两种:一是开发商自己组建销售团队,成立销售部或营销部; 另一种是开发商成立销售代理公司,一个子公司的形式,专门负责自己公司开发的楼盘的销售。 自产自销最大的好处就是节约销售成本, 不用支付代理公司高昂的代理费用, 省去代理公司 的利润部分,将该部分资金直接转为开发商的利润,降低项目成本,提高利润。 开发商的销售团队比较稳定,销售人员属于自己的公司,也有便于管理和控制,制定的销售 策略直接执行,不需要受代理公司左右,不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时, 可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚,对于销售功底过硬,追 求高收入,容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力,这些从侧面来讲,对开发商来是减 轻了管理的负担。 其劣势表现在:市场信息少 销售末期人才易流失 除非规模较大的开发商,一般的开发商不会设市场部,所掌握的市场信息比较少。会增加决 策的盲目性。在销售末期,房子逐渐减少,销售难度增大,销售员的收入会受到影响,可能会跳 槽。如果人员流失较多,一方面需要招聘新人,对新人进行培训;另一方面要新旧融合,保持团 队的稳定性。 开发商与代理商联合销售模式 其优势表现在:存在竞争 借力打力 开发商组建团队销售,同时也委托代理公司进行销售。 代理商为面对开发商的竞争,会选用较强阵容,以免遭受开发商淘汰,也为自己争取更多代 理收入。 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法, 促进和提高自己的销售技巧和业 务水平。 开发商可利用代理商提供的数据信息作为有效参考, 在市场定位和营销策略等制定过程中提 供有利依据。 其劣势表现在:恶性竞争 管理困难 这种模式的坏处跟联合代理模式类似。恶性的竞争,争抢客户等问题时而出现,严重时会影 响到项目的整体形象和销售利润! 且开发商和代理商出现矛盾需要上层调解的时候, 开发商管理 层往往会偏向自己人这边,代理商就觉得不公平,不会尽最大努力推动销售,那就没有起到应有 的最大作用,对开发商来说代理费花得不是物有所值。 综上,开发商与代理商联合销售模式,有利也有弊,如果开发商对管理有信心,有相当水平 的操盘手或操盘经验,完全可采用这种销售模式。



上一篇:(1)中规公司每年会对已获证的企业进行监督审核

下一篇:20万人口以下城市的详细规划的编制

Copyright © 2013-2018 永利娱乐 版权所有
联系电话:0512-82548888  4008168335   E-mail:23564999@163.com
地址:广州市白云区机场路1546号  邮编:510000